在调动零售客户积极性方面
发布时间:2019-05-16 13:32:14

  眼下,省城济南处处充满春的气息。位于历下区宽厚里商业街的优众特产商店里顾客盈门,店主靳鹏一边招呼顾客,一边收款、找零,忙得不亦乐乎。“我的店在景区附近,来买烟的多是游客。在营销人员的指导下,我对终端形象进行了升级,在店里增设了鲁产卷烟专柜,开辟了消费体验区。经过一番改造,店里人气更旺了,回头客也多了,生意越来越红火。”谈到小店近来的变化,靳鹏高兴地说。

  优众特产商店的一系列改变是济南市局(公司)加强卷烟零售终端建设、提高客户赢利水平的一个缩影。近年来,济南市局(公司)始终将终端建设摆在经营工作的突出位置,积极推进终端建设共建共赢工程,在调动零售客户积极性、开展分层分类建设、优化客户服务等方面聚焦发力,持续推动卷烟零售终端建设上水平。

  卷烟零售终端建设是应对卷烟市场形势变化、提升营销渠道控制力、推动行业高质量发展的重要工作,要想切实强化终端建设,就要向零售客户宣传终端建设的作用,引导其主动参与到终端建设中来。但在实际工作中,宣传引导并没有想象中那样顺利。有些零售客户对终端建设不太重视,认为卷烟卖得好不好跟店面形象没多大关系。这样的固有思维,让营销人员在终端优化工作中时常碰壁。

  就加强终端建设而言,仅靠烟草企业的力量是不够的,还需要千千万万零售客户的共同努力。“客户的积极性是推进终端建设的关键,我们要在调动客户终端改造的积极性上下功夫,让更多客户主动、自愿地参与进来。”济南市局(公司)副总经理刘洪涛说。

  在调动零售客户积极性方面,济南市局(公司)系统各单位强化措施,引导客户进行自我建设、自我提升。他们加强主题培训,组织观摩学习,通过展示终端改造前后对比照片、开展终端形象评比活动等方式,实现客户由“要我提升”向“我要提升”转变。

  通过一系列举措,零售客户对终端的关注度更高了,自我提升终端的意愿更强了,但改造终端需要足够的资金支持。“我也想好好改造店面,可有时候资金周转不过来,手头没有足够的钱用于改造终端。”平阴县零售客户赵庆利的话道出了部分客户的困扰。

  为此,济南市局(公司)积极寻求多方力量,吸引第三方资金,进一步引导零售客户投入资金参与终端建设。

  终端建设是一项打基础、利长远的工程,怎样建、建到什么程度、达到什么效果,需要进行明确规划。济南市局(公司)编制了终端建设两年规划,制定了具体实施方案,根据不同客户的店面现状和经营需求,分层分类开展品牌终端、精品终端、标准终端建设,确保2019年品牌终端、精品终端数量占比达35%,标准终端占比城镇达80%、农村达30%。

  “杨姐,几天没来,你这店大变样了啊!”前不久,顾客刘萍一走进长清区万德镇零售客户杨春英的小店,立刻被店里焕然一新的货架、整齐划一的陈列所吸引,不禁连连称赞。

  以前,杨春英的小店设施条件差,商品摆放乱,赢利水平一直难以提升。根据商店的定位和经营能力,长清区局(营销部)决定将其作为标准终端进行打造。他们按照零售终端6S现场管理标准,对店面布局进行科学规划,帮助杨春英升级陈列设施,改变了杂乱的店面形象。

  “店里环境好了,商品陈列美了,卷烟品种多了,大家都愿意来我这儿购物了。”看到小店的变化,杨春英打心眼里高兴。

  在广泛打造标准终端的同时,济南市局(公司)集中优势力量,全力推进精品终端建设。

  安装使用云POS系统是推进终端建设共建共赢工程的重要举措。济南市局(公司)积极推广云POS系统,为客户编制了云POS系统操作手册,并组织各县级局(营销部)成立工作组、服务队进行疑难解答和问题指导,让客户熟知云POS系统的操作方法。

  “安装上云POS系统以后,订货多少、卖出多少、收入多少都一目了然,省去了盘点、算账的时间,真是又快又方便!”市中区零售客户李开芬说。如今她操作起云POS系统来驾轻就熟,通过一段时间的使用,她已离不开这个“好助手”。

  高质量的终端建设离不开高质量的营销服务,在手机支付普及的今天,推进卷烟网上订货已是大势所趋。为让零售客户享受更好的订烟服务,去年以来,济南市局(公司)在全市推广微信订货平台,让客户能够随时随地通过手机订购卷烟。

  “烟草公司为我们想得太周到了,采用微信订货以后,就算我出门在外也不耽误订烟。”微信订货刚一推行,槐荫区零售客户鹿占雷就通过微信订货平台订购了一批卷烟,并对微信订货的方便程度大加赞赏。

  除了订货功能,零售客户还可以通过微信订货平台追踪所订购卷烟的物流配送情况,查找自己关注的货源信息,了解各种品牌卷烟的商品信息。如今,微信订货平台已成为零售客户在经营中必不可少的帮手。

  终端现代化不仅是硬件的现代化,更是经营理念、经营思维的现代化。为构建工商零共同面向消费者的营销服务体系,济南市局(公司)丰富服务载体,组织客户参加营销知识培训,了解品牌信息,借助客户微信群和企业微信公众号为其提供立体式经营指导和业务咨询服务。

  “以前我只知道卖烟,对服务细节不太上心。现在我每天都会打开烟草公司的微信公众号,看看有什么新品卷烟、介绍了什么经营窍门,感觉受益匪浅。”历城区零售客户刘采芸说。

  在为客户提供多样化服务的同时,济南市局(公司)还聚焦客户个性化需求,结合其经营实力、地理区位、目标群体等因素,探索“一户一案”服务团队跟进模式,提高零售终端“软实力”。

  如今,济南市局(公司)推进终端建设的脚步更加坚定。今年上半年,他们将在巩固现有终端建设成果的基础上,在全市范围内开展终端形象提升活动,打造终端建设示范街(区),助力济南卷烟零售终端建设再上新台阶。

  “我们要把终端建设这个‘一号工程’抓好抓牢,真正做实做精,做出济南特色,助力终端建设水平实现质的飞跃。”就今后的终端建设工作,济南市局(公司)党委书记、局长、总经理宋洪润说。

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