如我们之前提到的高复购
发布时间:2019-06-08 03:30:05

  原标题:单品销售5万瓶,月复购高达74%,「雏菊的天空」想做轻奢国货芳疗护肤品牌

  过去十年,崛起了很多美妆和护肤品的国货品牌,比如薇诺娜、佰草集、相宜本草、百雀羚等等,但芳疗这个类目的国货护肤品并不多见。

  “雏菊的天空”(英文名DAISY SKY,以下简称“雏菊”)是一个芳疗肤护品牌,芳疗是利用天然植物精油的芳香气味和植物本身的治愈能力,经由嗅觉器官和皮肤吸收后,进入神经系统和血液循环,帮助皮肤保养和改善身体健康。

  雏菊的三位创始人被粉丝称为“雏菊三姐妹”,菊贰因为自己的皮肤问题,从大学时期开始研究芳疗、精油,入坑后2008年开始了国外小众精油和芳疗品牌的代理和经销。在做供应链的过程中,她们逐渐了解国际的芳疗品牌的创立和经营的经验后,2012 年着手创立了自己的品牌“雏菊的天空”,定位“天然、专业、轻奢”,想做比大牌性价比高,用户又买得起的芳疗护肤产品。

  从供应链转型的团队在原料和配方上有天然的优势,雏菊对不同原料的产地非常熟悉,90%的原料进口,2014年甚至包下了保加利亚的一块有机农场。因为研发和原材料的成本高,雏菊的价格不算便宜,平均的客单价在 300 元以上,双十一的客单价超过 600 元。

  品牌旗下的“纯露系列”一推出就深受好评,2016年品牌旗舰店年销售额突破 1000 万,用户会员达 5万。现在品牌旗下产品涵盖 68 个品类,纯露至今仍是店里爆款,单品销售超过5万瓶。

  护肤品从业者都知道,配方基础框架在行业内不是秘密,差别在于原创度、原料和乳化体系。而研发环节非常讲究实践和实操性,如果品牌方不懂配方,可能会遇到一些坑”,比如被工厂的配方师带着走,或者产品无法达到预期等等。

  雏菊从供应链起家,因此在研发方面也有额外的优势,研发负责人菊二,曾拜访世界各地的芳疗大师学习,是EASF法系科学芳疗师,每年不间断地和世界各地的供应商、研究所切磋。此外,雏菊还搭建了自己的研发实验室,用于不断测试、调整产品。

  创始人菊大告诉我们,消费者对护肤品会有使用肤感的喜好,比如有的人会希望“涂上去一秒吸收”、“清爽”、“滋润”,因此很多品牌在研发时候会更多考虑使用肤感,而牺牲功效。

  用过雏菊的消费者,会发现雏菊产品在肤感上和气味上都不是“讨好型”的。菊大表示,在研发上雏菊会优先对皮肤的友好度,一些成分,比如洋甘菊精油,甚至会有一点点臭味。因为这个原因,产品也收到过中差评,但能接受的消费者会越用越喜欢。这一点,直观地反映在产品的复购率上,据团队提供的数据,月复购率最高的时候达74%,老客复购率达50%,而目前40%的用户都是忠实用户。

  雏菊的销售渠道主要依靠线上,包括淘宝、京东、小红书、有赞商城等渠道,天猫店即将上线。在市场推广层面,如我们之前提到的高复购,主要建立在用户自发的口碑推荐上,成本中的营销占比很少。36氪认为,在营销层面的投入提升,仍有机会为雏菊带来新一波的用户增长。

  菊大告诉我们,此前团队的重心放在产品的研发和打磨,今年才开始重视市场推广,下一阶段将在营销方面加大投入,通过小红书、微博等KOL的渠道做内容投放,并且配合素人体验推广。基于此,雏菊也在积极招募营销团队。公司目前有近20人,创始人菊大毕业于华中科技大学,负责研发的菊贰是浙大博士,十年资深配方师和EASF法系科学芳疗师。

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